电话行销法则（四）

13，聆听是最宝贵的礼物

信任度越好，成交的比例就会更大，要知道不仅仅是在电话销售中，所有的销售过程中，客户说话的比例和我们销售成功的比例是成正比的。要学会用同理心去聆听，心理学证明人的大脑是不接受否定的说法的，当你听到“但是”时，你的感觉是什么？神经立刻紧张起来了吧？对，客户和你的感觉完全一样，立刻进入到一种戒备的状况中。当你刚刚说完“是的，我赞同你的说法，但是……”客户的感觉是什么？你还是不赞同我嘛。

在此，可以以一个更加安全、更有效的转折词：后来。“是啊，我完全赞同你的说法。很多客户在刚接触我们产品时也有这样的想法，后来，他们在购买后使用了一段时间之后就改变了这种想法。”

14，多采用赞美、提问的句式

赞美象打嗝，拖延不得，赞美十？的沟通模式有非常神奇的效果。这主要取决于对方的回应，人是复杂的，我们内心往往有多种声音、想法并存，此消彼长。客户在做出购买决策之前，内心往往有着种种的对话：…我们想让客户做出什么样的决定，取决于我们肯定的是客户哪一部分想法。

肯定落实在我们的电话销售中，就是不断地用同理心认同客户：认同客户的主张、价值观。而认同最直接的表现就是：赞美客户。我们往什么方向去赞美客户，就会加大客户内心对话中这一方的力量，引发客户相应的感受和行为。

发自内心的赞美是最直接的认同与完全的接纳。客户在接收到这份认同与接纳的感觉时，他才会放下警戒，在电话中开始与销售人员建立一种彼此信任的关系。

15，如果说赞美是加强认同，那提问的目的就是引起客户的反思

在电话销售中，学会提问，通过问题引发客户的反省，让客户进行思考自检，将会让我们的销售从“推”进入“拉”的境界。电话销售的前期，问一些开放式的问题，尽可能的收集一些客户的资料，当我们得知客户足够多的资料并判断出客户真正的痛点时，通过问来引导、暗示的问题取得客户的认同。最后用封闭型的问题来促成交易。这就是对话的关键。

16，结束电话前的礼貌

要结束电话交谈时，一般最好由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，在说一声“谢谢”“再见”之前可以加上一句：今天真的很高兴能和您聊这么久，实在收益匪浅，谢谢您的指点，非常的期待以后还能得到您的指点。

确定对方已挂电话后才能放下听筒，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。