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影响力6项原则有哪些

来源:石台人才网 时间:2022-12-03 作者:石台招聘网 浏览量:

1互惠原理

互惠原理是最有效的影响力武器,它是指:要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。当你接受别人的好意后,伴生有「亏欠」还债感,这种感觉,迫使你在将来某个时刻回报别人的好意。这就是互惠原理在起作用。

互惠原理有两种常见的生效方式:

面对接受的「善意」,我们感到有义务要「偿还」;

倘若有人对我们「让了步」,我们便觉得有义务「也退让一步」。

第一种方式司空见惯,试吃、赠券、免费体验、送礼物、邀请参加聚会、样品、请客……太多了,你稍一回想,就能找到十个八个发生在你身上的例子。

第二种方式,又被称为「拒绝-后撤」术多数时候我们不想被这种利用互惠原理的手段强迫,那么「如何拒绝」呢?有两种方式:

「拒绝最初的善意或让步」,可以让你成功回避这类情况。但有时你很难判断某个善意的行为是纯粹的善意还是别有所图,如果你拒绝了一个真正的好意,可能会伤害到对方。

第二种方案成功的把握更大。倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受它;倘若这一提议别有所图,那我们就置之不理。

2承诺和一致

人人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望。一旦我们做出了一个选择,或采取了某种立场,我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力,迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下,我们会想方设法地以行动证明,自己先前的决定是正确的。

有时,我们确实不能一根筋地保持一致,必须要对抗别人利用承诺和一致原则来影响我们做出「违心」的事情。唯一的办法,就是弄清楚,这种一致性有可能让人做出错误的选择。这依赖于两种信号给我们的提示。

1种信号很容易识别。每当我们意识到自己中了套儿、被迫遵从了一个并不想答应的要求,我们的胃就会警铃大作。当你收到这种信号,就可以一语道破对方在干什么,他们的目的就无法达成。

但肠胃不适特别敏感的器官,它的反应是滞后的,或者有些人根本感觉不到它的反应。这个时候就要用到第2种信号:心灵深处的感觉。

面对一样东西,我们总是先体验到「感觉」,经过短暂的一瞬间之后,才能将其「理性化」。这种心灵深处发出的信息,是一种纯粹而基本的感觉,要多注意训练自己,才能在感觉十分轻微、认知器官还没来得及插手的时候就觉察到它。

一旦你觉察到它,就可以问自己这个「关键问题」:“知道了我现在掌握的这些情况,要是时间能够倒流,我还会做出同样的选择吗?”如果回答是“不”,那就不要承诺。

3社会认同

社会认同原理指出:在判断何为正确时,我们会根据别人的意见形式。这一原理尤其适用于,我们对「正确行为」的判断,特定情形下在判断某一行为是否正确时,我们的看法取决于「其他人」是怎么做的。

一般来说,在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候,我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

社会认同原理还有一个重要的适用条件:相似性。我们在观察与我们相似的人的行为时,社会认同原理能发挥出最大的影响力。

如何抵挡社会认同原理这种影响力武器呢?

识别「错误数据」,是我们对抗「社会认同原理弊端」的最佳方式:

面对明显是「伪造」的社会证据,我们只要多保持点警惕感,就能很好地保护自己了。

在没有错误信息时,我们需要不定时地「检查」这台机器,用该环境下的其它证据——客观事实、先前的经验、我们自己的判断与之进行对比,确保它没有出乱子。

4喜好

我们大多数人总是更容易答应自己「认识」和「喜欢」的人所提出的要求。

喜好原理有下列几种生效形式:

外表魅力。一个人的某个正面特征就能主导其他人看到此人的眼光。比如颜值高的求职者更容易通过面试,颜值差的则更容易被拒绝。

相似性。我们喜欢与自己相似的人,衣着、观点、背景、兴趣、生活方式、口音,不管什么方面相似,都能让我们因此作出正面反应。我个人就「招募」过两个半路转型做开发的小伙伴,仅仅是因为我「也是」半路出家。

恭维。很多服装销售会夸女生漂亮、穿上衣服有气质,很多做少儿培训的,会说你的孩子机灵、聪明、招人喜欢……都是用的这一点。

接触与合作。「熟悉」会影响人的喜好,它对我们的各类决定都发挥了一定的作用,仅仅是因为名字看着「眼熟」。接触与合作能让陌生的人熟悉起来

条件反射和关联。这里有「负面关联」和「正面关联」两种。糟糕的消息会让报信人也染上不详,这是负面关联。而顺从往往会利用正面关联让我们顺从,我们喜欢漂亮模特、明星、健康、成功,因此就会喜欢与他们相关的商品。

我们只需要关注跟「好感」有关的一件事就行:我们是不是觉得,自己超乎寻常地、迅速地、热烈地喜欢上了对方?只要发现这种感觉,我们就该警惕了,他可能采用了某种手法,而这时我们就可以采取必要的反击对策。

意识到对顺从专业人士产生了「过度好感」后,把「交易者」和「交易」分开,只根据生意「本身」的好坏做决定,就可以避免被喜好原理利用。

5权威

迷信权威、跟着权威走,是我们从小被教化出来的自动反应模式。很多情况下,只要有正统的权威说了话,其他本来「应该考虑」的事情,就变得不相关了。

正统的「权威」有很多,比如医生、教练、老板、将军、教授、神父、科学家、警察、心理学家等。

在没有真正权威时,有三种「象征符号」也能十分有效地触发我们的顺从态度。

「头衔」比当事人的本质,更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺,还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。很多人甚至谎称自己是医生、教授、博士、CEO等,来骗取他人的顺从。

「衣着」也能够触发我们的机械顺从反应。比如警察的制服、医生的白大褂、剪裁合体的西装。

还有一种能够「标志身份」的符号,比如珠宝、汽车等,也能触发我们服从权威的行为。

为免受权威地位的误导,防御策略之一就是提前做好心理准备,提高对权威力量的警惕性。

6稀缺

物以稀为贵。机会越少见,似乎价值就越高。

对失去某种东西的「恐惧」似乎比对获得同一物品的「渴望」,更能激发人们的「行动力」。

稀缺性原理的力量主要来自两个方面:

我们基本可以根据获得一样东西的难易程度,迅速、准确地判断它的质量。

机会越来越少的话,我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。

逆反心理也和稀缺性相关。只要选择自由受到限制或威胁,保护自由的需求就会使我们想要它们(以及与其相关的商品和服务)的愿望愈发强烈。

稀缺原理也能应用到物质商品之外的领域。信息、沟通和知识都适用这条原理。从这个角度考虑,想让信息变得宝贵,不一定非要封杀它,只要把它弄成稀缺信息就行了。

稀缺原理之所以有用,是因为参与竞争稀缺资源的感觉,有着很强大的刺激性。

面对稀缺压力采取行动很困难,推荐一个两步应对法:

一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的「情绪波动」,我们就应该把这种波动当成「暂停」的信号。冷静下来。

然后,问问自己,「为什么」我们想要那件东西。如果答案是我们想要它主要是因为想拥有它,那么应当利用稀缺性判断该为它出多少钱。如果答案是我们想要它是为了它的功能(即想要驾驶它、喝它或吃它),那么就应该提醒自己,它并没有因为稀缺而变得更好吃(喝、玩等)。

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